Уже много раз написали, что означают модели оплаты фикс-прайс, ТМ и ретейнер. Сегодня поговорим о ставках — как считаются и как меняются на длительном промежутке.

Эффективная ставка — реальное соотношение затраченного времени и полученных денег по итогам какого-то периода. В моменте она может быть 3000 руб/ч, по итогам месяца 2500 руб/ч, а в среднем по году вообще 1800 руб/ч. Как это происходит часто становится понятно только в процессе работы. Поэтому тем, кто не работал по всем моделям будет полезно.

1. Фикс-прайс (проект)
Когда нужно сделать разово небольшой продукт. Подрядчик оценивает объем работ в часах. Например, 1000 часов по ставке 2500 руб/ч. Стоимость фиксируют — за полную реализацию задач заказчик заплатит ровно 2,5 млн рублей. Если получится организовать работу так, что команда справится за 500 часов (например, используют готовые решения или прошлые наработки), то подрядчик реализует проект по эффективной ставке 5000 руб/ч. Если выяснится, что не заложили важный блок и разработка займет 1500 часов, то проект в итоге будет реализован по ставке 1666 руб/ч.

Заказчику: подходящая модель, если готовы переложить всю ответственность на подрядчика за фиксированную стоимость и не волнует стоимость часа на этом небольшом объеме работ.

Подрядчику: закладываете риски в оценку, тщательно трекаете проект и есть вероятность получить высокую маржинальность на небольшом объеме часов. Но при переключении между такими небольшими заказами будут простои, которые уменьшат эффективную ставку.

2. Фикс-прайс (непрерывная разработка)
Когда нужно несколько месяцев выполнять отдельные задачи. Длительная разработка, как правило, дробится на отдельные задачи, которые передают подрядчику по-отдельности «по-фиксе». Например, также по ставке 2500 руб/ч. Кроме выполнения каждой задачи подрядчику придется разобраться в легаси, оценить задачу, иногда развернуть копию площадки, а после тестирования исправить баги. В таком формате 160 рабочих часов в месяце превращаются в 100 часов реализованных и оплаченных задач. То есть не 400к в месяц, а 250к рублей. При этом все задачи выполнены, а времени потрачено 160 часов. Так ставка превратилась из 2500 в 1562 руб/час.

Заказчику: в отличие от проекта придется заниматься декомпозицией задач своими силами. Но так будет больше контроля над оценками, что хорошо при долгосрочной работе. Это такой псевдо-ТМ для неопытных подрядчиков. Поэтому часто применяется агентствами при передаче задач на субподряд.

Подрядчику: когда у заказчика собственная декомпозиция, стоимость детализирована и сработать по сверхставкам тут не получится. Максимум, чтобы ставка хотя бы не снижалась — трекать все доп. работы (devops, баги, риски) и договариваться об их оплате (стремиться к ТМ). А еще не допускать простои между задачами, договариваться о минимальном объеме часов в месяц и включать проактивность на максимум.

3. ТМ (проект)
Если фикс-прайс задачу можно выполнить быстрее, то по ТМ заказчик оплачивает фактически потраченные часы на задачу. Подрядчик не может увеличить эффективную ставку, но и от ее просадки из-за рисков и дополнительных работ подрядчик застрахован.

Все задачи трекаются и оплачиваются по затраченным часам. Треки проверяются (обычно на здравый смысл), поэтому «накрутить» часы не получится. Для заказчика устанавливается вилка стоимости и минимальный порог часов, который гарантированно выкупается.

Заказчику: нужно договариваться о границах «от» и «до» и проверять структуру затреканных часов (чтобы по дефолту не выставлялся счет на «до»). Если есть большая доля неопределенности в проекте и он может оказаться как сложнее, так и гораздо проще в реализации, то это ниболее честная схема.

Подрядчику: договариваться о гарантированном выкупе часов по оценке «от» и следить за эффективностью, чтобы это не превратилось в фикс-прайс (по часам уже дошли до максимальной оценки, а работы еще вагон).

4. ТМ (непрерывная разработка)
Самый понятный и применимый формат работы по TM — долгосрочно выполнять отдельные задачи (развитие какого-то сервиса, работа с бесконечно формируемым бэклогом). Но при длительной работе с отдельными задачами присутствует все тот же эффект простоев — когда одна задача закончилась, а следующая еще не началась. Заказчик не платит за это время, что логично.

Подрядчику: заранее формировать объемы от заказчика и держать очередь из задач — не допускать простоев. Так эффективная ставка будет стремиться к той, по которой выкупаются часы (к номинальной ставке).

Заказчику: обе стороны заинтересованы в максимальной скорости реализации без простоев. Экономия здесь возможна только на скорости — больше простоев = ниже скорость разработки = никакая это не экономия.

5. Retainer (от анг. — слуга, вассал)
Это когда заказчик/продукт покупает все время специалистов (160 часов в месяц) и направляет их работу в нужное русло. Ставка здесь фиксируется и ни от чего не зависит (если только от срока выкупа, за который дается скидка). Если команда простаивает, заказчик все-равно платит за это время.

От компетенций команды сильно зависит скорость работы — возможность работать в неопределенности, проактивность, опыт в предметной области. Из одной выделенной команды на ретейнере можно выжать больше профита, чем из другой. Потому что закрывают больше задач, не простаивают, участвуют в формировании бэклога, стратегии развития и просто проактивны.

Эффективная ставка для подрядчика зафиксирована (оплачены будут все 160 часов), а вот для заказчика эффективная ставка зависит от того:
- насколько профессиональная команда;
- насколько хорошо организована непрерывная разработка.

Заказчику: затраты на команду фиксированные, а профит зависит от того, к чему были приложены усилия этой команды и как была организована работа. Если у компании есть достаточный поток задач, чтобы выкупить команду на год, то при правильной организации это будет гораздо выгоднее. Плюс наращиваются компетенции внутри компании.

Подрядчику: срок работы с клиентом зависит от профессионализма подрядчика. Если плохо работать и/или не общаться с заказчиком о его бизнесе = работать с ним не долго = искать нового клиента = простаивать.